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农民不买肥、销量上不来,差旅费也停了,业务员还要下

发布日期:2020-06-28 01:06   来源:未知   阅读:

有个肥料企业的业务跟我说,最近他们厂老板不给出差费用了,理由是公司肥料卖得太少,支撑不起费用了。

对于这个理由,我认为是不合适的,两个原因:要么老板有想赖掉业务提成,要么老板就没有营销方案。

业务员在农村市场做产品推广

疫情不能成为肥企不好干的主要原因

今年是个比较特殊的年限,1月底新冠疫情来袭,原来准备好的正月十五后出差销售,肥企几乎全部停止了。一些厂家进行了自救,迅速发起了网上销售,反而销售业绩还是不错的呢。可一些肥企就不行了,或者因为客户少,组织不起来网上销售,或者因为肥料竞争力不强,即使网上销售也没有很大的突破。

最近我在山东与一些肥企在一起,就不自觉地聊到了疫情对肥企的影响,大家都说疫情是个不特定因素,影响的是大家,所以这个影响不能成为肥企卖不了货的理由,而更应成为肥企检讨自己,转变营销思路的一个转折点。

从我们对前半年肥企出货情况看,一直到4月初,出货才正常了,但是前期已经有网上营销的客户资源对接了,这是一些企没有受到大的影响的关键。而一些客户资源并不多的肥企则相对困难些。上面那个肥企业务提到的情况估计就是这样的。

肥料卖不出去一定是营销的原因

我跟那位业务朋友讲,业务费用难道是掌握在老板手上?意思是老板让出差才能出差,老板不让出就不能了?业务员连出差的主动权都没有了吗?

朋友说,他们是新肥企,品牌知名度不强,所以今年主要是开发市场,寻求客户。其实力度也是挺大的,在疫情稍好后,就开展了轰轰烈烈的肥料下乡活动,争取第一个机会向农户宣传,做对比示范,做技术讲座,连免费试用肥都放下去好几十吨了。业务员也挺辛苦的,没白天没黑夜的,几乎都是满勤在市场。

我随机问了他一下,你们厂应该给你们定了任务的吧,比如回访客户多少,成交客户多少,按月按年都有销售任务吧,同时会有差旅费用、提成机制吧?他说,有,因为是新企业,需要在新市场上找突破口,公司还重在开发品牌,所以给我们的任务也不高,老板说,好好干,大家都会有好的收入的。前几天还开了个全员会议,老板还在讲年销上亿的设想呢。

我直接问他,差旅费用应该是部门控制吧,与业务有关系,但一定是在总体营销费用里已经做过预算了,老板这时候没权力停差旅费用的。

他说因为前期销售不好,做了些促销也起到想有的效果,老板说业务员连订单也拿不回来,出去就是混日子。他们业务也没有办法,不给差旅费,谁也出差没劲了。

没有了差旅费,业务员下市场的积极性就弱化了

肥料营销的两个模式

我跟那个业务朋友说,老板都能控制你们的差旅费用,你说明你们就没有完善的营销方案,部门就没有自主规划,他说是这样的,实际上一切都是老板在一手掌控营销,老板感觉前期的促销没有起到效果,就不想再出钱了。

他说这样做会进入一个死胡同,越控制费用越销售不好。我赞成,这是因为没有营销方案的原因,因为营销方案不是靠空想来的,而是按照实情做的。

肥企效益好坏,与营销政策有绝对有关系

1、战略营销

老板给业务员提出了个战略构想,一年要拿下一个亿的销售额,实际也在做,认为只要拿出一部分资金来做产品推广和促销,客户就会找上门来,这个想法是好的,但是当没有实现了预期的时候,就会一棍子打死,甚至说业务员能力不强,回款不力,这是短视做法。

肥企的战略营销至少得有营销方案、财务预算、产品策划组成,那么差旅费用一定是在营销方案里的,销售还没过半,就停掉差旅费,一定是没有精确的营销方案和财务预算的。

2、战术营销

谁都知道现在的肥料销售并不是那么好卖的。今天还有个河南的朋友联系我,说肥料在果树区竞争简直白热化了,大田区又不被农民重视,怎么办?只能再寻找一种打造爆款肥料、从小众市场里打造产品知名度了,我认为是可行的。

现在的肥料要做到人无我有、人有我优、人优我变,必须从营销上来想办法了。因为产品越来越好,肥料的同质化又比较严重,不从战术上想办法就是被动销售。原来的老销售方法固然重要,但不突破一些传统营销,销量自然会有不同。

出货代表着业务员的能力,但业务员走不出去将会更使肥企陷入被动

老板不给差旅费了怎么办?

我认为肥企老板不给出差旅费了是种短视行为,而且销售不好与自己的营销方案制定是有关的。试想,如果营销方案里制定了销售任务与业绩提成,其中肯定有差旅费用一项,差旅费用已经计入了产品成本,或者已经预提了,根本不需要考虑差施费用,而销售量不高是与业务员提成有关的,自然也是可控的。老板这样卡差旅费用就是自作。

我认为老板这个时候应该重新审视一下自己的营销方案和财务预算,把内容搞细致了,战略性投入不能跟销售相提并论,比如前期投资的免费促销品,一个很大的原因是为迅速提升品牌知名度,这是要几年的时候不断进行的。细化营销方案的重要一步就是提升业务人员的积极性,而销售量与提成的捆绑是重要因素,特别是新肥肥企,大力度地让业务员服务市场是战略需要,差旅费用划入企业固定产品成本才对。

农民的需求是一定的,营销策略决定着市场的打开快慢

其实现在一些肥企认为日子不好过了,怪怨业务员无能,有可能是这样。但反过来想一下,老板是不是把自己该做的策划、规划、营销方案做到位了呢?这应该才是企业能否应对销售压力的保障。

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